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这就是我们对待客户的态度——负责到底


发布日期:[2013-06-03] 共阅[12295]次

                  

文:苏州威尔储(婉妍依秀)

引:zui近数月一直忙于业务及其它行政上的事,加上心情也有些烦燥,故好久没上来写点东西了。不过zui近公司工厂在处理一笔业务订单为用户做的努力及付出,让我有些感动,于是就忍不住想写点东西表明下个人感悟,并且让客户对我们有更大的信心----一句话:选择了这样的企业,不会有错!

 

作为一家实验室仪器、科学化工仪器的专业生产商,我们经常也会参加一些投标,或者委托我们代理商、经销商参加。然后标书中会列出主要技术参数规格,但由于制作标书的老师难免不大专业,列出的参数对设备本身并非合理性。这个时候,我们是因循守旧按标书技术要求制作,还是不惜成本,按优于标书要求上的指标进行制作呢?下面一个典型例子可以看出我们的态度——

今年五月初,我公司浙江一个经销商杭州科晓化工仪器设备有限公司拿我们产品去投标,zui终中标了。其中一个主要产品就是回旋式摇床,当时标书上的技术要求有几点是这样的:1、振幅50mm2、电机功率200W,直流电机;3、装瓶容量:500ml荔形瓶42个,越多越好。

这些外行人看不出有什么不妥,但是我们专业做了这么多年摇床,并且摇床作为我公司重点主打产品,产品品质及专业性是必须的。因而我们不允许我们的摇床设计及生产上有任何不妥。标书的*及第二条,其实不太合理,因为标准的振幅为2630mm,用户把它提高到50mm,几乎提了一倍。这样运转起来离心力要增加很多,振荡力度也要大很多。这种运转情况,光用200W的直流电机是带不起来的(功率不大的直流电机适用于小振幅且装瓶容量不多的场合)。当然短短几个月是看不出什么问题,但时间久了一定会出问题。我们不能只看眼前,要为用户的长远利益考虑,因而,我们决定免费帮用户将配置提高上去。具体如下:

1、将200W直流电机系统升级为750W交流大功率电机变频系统,以确保设备可长期工作,并且维护起来更方便,使用寿命更长,并且更为环保低噪。这样,我们不仅电机更贵,并且额外增加了一个750W的变频器,成本无疑就上升了约1000/台。

2、考虑到用户希望装瓶量42支,能再大些更好。我们没有像大多数厂家按zui低标准的42支配,而是帮用户加大至63支之多。这样,客户用量上去了,但我们成本也提高了300/台。

这样综合起来,我们每台成本就上升了1300元左右,而每台设备的净利润也就1500-1600元,这样,相当于我们把利润基本让给用户了。合同早已签好,不可能让客户加钱,加上又是中标产品,所以这些费用,我们从开始就没打算让客户承担,而是自己来承担。相信这样的气度,也只有我们威尔才做得出来,其它厂家,估计很难!我们附近的同行厂家就笑我们太傻,哪有做业务不赚钱主动提高成本支出的?

的确,如果按标书要求做,我们完全可以省下这笔钱。但是,“对用户负责到底”是我们的zui基本的态度及原则,所以哪怕没钱赚我们也会做的。虽然这次的单子是在义务劳动,但是,只有这样品质的设备出去了我们才放心,而且用户一定也会用得比较安心。相信他们这次用了不错的产品,今后一定会把我们作为重点供应商选择之一。毕竟我们如今越来越多的老客户回头找我们订购产品,或者是老客户介绍新客户,也让我们对自己的产品越来越有信心。这也是我们愿意做这笔没利润的业务的原因所在:赚钱事小,建立一个长久稳定的客户源才是重点。目光短浅的企业永远是做不久做不大的。

以上就是我们对客户的态度——用心做产品,用心做服务,让用户更安心。总之就是要对客户负责到底。对待用户,要像对待朋友一样真诚,这跟我之前写的那篇《关于真诚》里的:信奉先学会真诚做人,其次才是做生意是一致的。而绝不可以像很多不尽职的销售那样“付款前热情洋溢,付款后敷衍了事”,这样只会失去一个又一个客户。毕竟客户相信并认可了我们才在众多竞争对手中选择了我们,并给了我们增加业绩、提升企业效益的机会,他们是我们的衣食父母,我们唯有用更好的产品及服务回报他们,才是硬道理。双赢才是生意中的zui佳状态,这也很确切地应了我们企业上的口号——“以*的产品+服务来为客户创造价值,创新、求实、诚信、”,这绝不是随口说说,而是必须用行动去做到的!而我,作为一个专业的销售人员,会长久地按这口号做下去。。。。。。

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